Distribuição de fornecimentos industriais: vender em França

A distribuição de fornecimentos industriais é o canal mais técnico das cinco redes que a Go Distribution cobre: catálogos volumosos, compradores exigentes, ciclos de referenciação longos. Se fabrica EPI, ferramentas, fixação ou consumíveis e tem como alvo a Setin, Foussier, Legallais, Trenois Decamps, Prolians ou os independentes, este canal não se conquista em três visitas. Trabalha-se a longo prazo — exatamente o que a nossa agência comercial faz desde 1994.

Um canal exigente: catálogos técnicos e ciclos longos

Nos fornecimentos industriais, a entrada joga-se primeiro no catálogo. Os distribuidores editam obras generalistas e especializadas que estruturam toda a sua oferta: a Trenois Decamps, por exemplo, apoia-se em catálogos generalistas e especializados que cobrem ferragens, indústria, EPI e soldadura. Falhar uma janela de referenciação significa, muitas vezes, esperar pela edição seguinte.

Outra especificidade: não vende a uma loja, mas a uma organização comercial completa. Cada agência combina balcão, televendas e técnico-comerciais externos. A sua gama só terá rotação se estas equipas a conhecerem, a compreenderem e souberem defendê-la junto do utilizador final.

Setin, Foussier, Legallais, Prolians: redes estruturadas

O panorama francês é dominado por atores poderosos e organizados. As três empresas familiares de média dimensão Legallais, Trenois e Sétin estão agrupadas na LTS desde janeiro de 2021, ao serviço de uma clientela de artesãos, construção civil, serviços de manutenção e industriais. A sua estratégia multicanal é real: o e-commerce já ultrapassa 20 % das vendas, apoiado numa rede de mais de 125 agências.

Por seu lado, a Foussier conta com mais de 1 600 pessoas e mais de 80 lojas, enquanto a Trenois Decamps estrutura a sua abordagem à clientela industrial com uma equipa dedicada, presente a nível nacional. Concretamente, para si, industrial, isto significa:

• planos de venda profundos — mais de 30 000 referências em fornecimentos industriais e ferragens profissionais na Setin — onde a sua gama tem de encontrar o seu lugar;
• interlocutores múltiplos: compradores centrais, chefes de agência, comerciais internos, comerciais externos;
• um tecido de independentes regionais que continua a ser incontornável no Sul.

O nosso método para vender em fornecimentos industriais

A Go Distribution intervém como força de vendas externalizada, segundo o princípio detalhado no nosso artigo porquê externalizar a força de vendas. Neste canal, o nosso trabalho segue três eixos:

• Referenciação: apresentação das suas gamas aos compradores, argumentário técnico, posicionamento de preços, alinhamento com os ciclos de catálogo;
• Formação de produto: sessões junto dos comerciais internos e externos do distribuidor, porque um comercial que não sabe explicar o seu produto não o venderá;
• Acompanhamento de longo prazo: visitas regulares às agências, dinamização das equipas, recolha de feedback do terreno e reporting para a sua direção comercial.

Já representamos fabricantes de EPI, fixação e ferramentas de corte neste circuito — veja as nossas marcas representadas. Esta legitimidade de produto facilita a abertura de portas para uma nova gama.

30 anos de presença contínua no canal

Os fornecimentos industriais recompensam a constância, não as passagens relâmpago. Desde 1994, os nossos 6 agentes comerciais percorrem 31 departamentos, de Bayonne a Marselha, e acompanham cerca de 1 700 pontos de venda em todos os canais. Os chefes de agência e os compradores conhecem-nos: é este capital relacional que ativa ao assinar um mandato de distribuição exclusiva.

Este canal é, além disso, complementar da distribuição em lojas de ferragens: mesmas famílias de produtos, interlocutores diferentes. Construímos consigo uma cobertura coerente dos dois circuitos, sem conflito entre distribuidores.

Perguntas frequentes

Quanto tempo é necessário para se referenciar em fornecimentos industriais?

Conte geralmente com 6 a 18 meses entre o primeiro contacto e as primeiras encomendas regulares, consoante os ciclos de catálogo e as revisões de gamas de cada insígnia. É um canal de longo prazo: o acompanhamento pós-referenciação conta tanto como a assinatura inicial.

Trabalham apenas com as grandes redes nacionais?

Não. Visitamos as agências das redes estruturadas, tal como os distribuidores independentes regionais de fornecimentos, muito presentes no Sul de França. Os dois complementam-se para construir o seu volume e a sua notoriedade.

Porque é tão importante a formação das equipas do distribuidor?

Porque são os comerciais internos e externos do distribuidor que vendem o seu produto ao utilizador final. Uma gama referenciada mas mal conhecida das equipas fica no catálogo sem gerar rotação.

Que tipos de produtos colocam neste canal?

Principalmente EPI, ferramentas, fixação, ferramentas de corte e consumíveis de oficina. Se a sua gama se dirige a artesãos, serviços de manutenção ou industriais, tem o seu lugar neste circuito.

Que zona geográfica cobrem?

Cobrimos 31 departamentos do Sul de França, nas regiões PACA, Occitânia e Nova Aquitânia, de Bayonne a Marselha. Os nossos 6 agentes repartem este território por setores para garantir uma frequência de visita regular.

Vender em fornecimentos industriais exige tecnicidade, paciência e uma presença no terreno que poucos industriais conseguem assumir sozinhos a partir da sua sede. Confie este trabalho a uma equipa que trabalha este canal há 30 anos: falemos das suas gamas e dos seus objetivos.