Mandato de distribuição exclusiva — vender em França sem filial

O mandato de distribuição exclusiva é a via mais direta para um industrial francês ou europeu que quer vender os seus produtos em França sem criar uma filial nem passar por um importador. Confia a sua gama a uma agência comercial que a representa em seu nome, num território e em canais definidos. A Go Distribution exerce esta atividade desde 1994 no Sul de França, nas redes de bricolage, jardim e ferragens.

O que é um mandato de distribuição exclusiva?

É um contrato pelo qual mandata uma agência comercial para prospetar, negociar e vender os seus produtos, em exclusividade, num perímetro definido: um território (por exemplo, os 31 departamentos cobertos pela Go Distribution, de Bayonne a Marselha) e um ou vários canais de distribuição. O agente atua em seu nome e por sua conta: as encomendas e a faturação continuam a ser suas.

Para um diretor comercial que compara os modelos de entrada no mercado francês, as diferenças são claras:

Detalhámos esta comparação no nosso artigo mandato de distribuição exclusiva em França, complemento útil desta página.

Um quadro jurídico claro: o contrato de agência comercial

O estatuto de agente comercial está definido nos artigos L.134-1 e seguintes do Código Comercial francês: o agente é um mandatário independente, encarregado de forma permanente de negociar e, eventualmente, de celebrar contratos em nome do mandante. Este quadro, resultante de uma diretiva europeia, é bem conhecido dos industriais de toda a União.

O contrato especifica o território, os canais, as gamas confiadas, a taxa de comissão, os objetivos e as condições de fim de mandato. É um quadro equilibrado e comprovado: protege tanto o industrial como o agente e implementa-se em poucas semanas, sem criação de qualquer estrutura em França.

As etapas do seu mandato com a Go Distribution

Um mandato de distribuição não se resume a uma assinatura. O nosso método segue quatro etapas concretas:

• Estudo de gama: análise dos seus produtos, do seu posicionamento de preço e da concorrência no linear, canal a canal.
• Plano de referenciação por canal: centros de jardinagem, grandes superfícies de bricolage, armazenistas de materiais de construção (Gedimat, Tout Faire, Chausson Matériaux…), fornecimentos industriais (Setin, Foussier, Legallais, Trenois Decamps, Prolians…) e lojas de ferragens — cada rede tem os seus interlocutores e o seu calendário. Para um exemplo detalhado, consulte a nossa página distribuição em grandes superfícies de bricolage.
• Visitas no terreno: os nossos 6 agentes visitam os pontos de venda, apresentam as suas gamas, recolhem encomendas, dinamizam e formam as equipas de secção.
• Reporting regular: informações do terreno, acompanhamento das referenciações, vigilância concorrencial. Gere o seu mercado francês com dados reais.

Remuneração à comissão e compromissos recíprocos

A remuneração da agência é uma comissão sobre as vendas faturadas, cuja taxa é fixada no contrato consoante as gamas e os canais. Sem componente fixa, sem encargos sociais, sem viatura de serviço: o seu custo comercial é estritamente proporcional ao seu volume de negócios. É o argumento central desenvolvido no nosso artigo porquê externalizar a força de vendas.

A exclusividade vincula ambas as partes. Reserva-nos o território e os canais definidos; nós comprometemo-nos com a prospeção, a frequência de visitas, o reporte de informações e a defesa da sua marca no linear. Um mandato exclusivo só funciona se o agente tiver um interesse duradouro em construir o seu mercado — é precisamente isso que este modelo garante.

30 anos de terreno, 5 canais, 1 700 pontos de venda

Desde 1994, a Go Distribution construiu uma rede de relações diretas com os chefes de secção, os compradores dos armazenistas e os comerciantes de ferragens do Sul de França: cerca de 1 700 pontos de venda acompanhados em 31 departamentos, de Bayonne a Marselha. Os nossos atuais mandantes — Rapid, SPIT, Mottez, Master Lock, Difac ou ainda Alpha Coupe — cobrem a fixação, os EPI, a arrumação, a segurança e as ferramentas: descubra as marcas representadas. A sua gama beneficia desde o primeiro dia deste conhecimento das redes, impossível de replicar rapidamente com uma equipa assalariada.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre um agente comercial e um importador-distribuidor?

O importador compra os seus produtos e revende-os com a sua margem: os clientes e a política de preços pertencem-lhe. O agente comercial vende em seu nome, à comissão: mantém os seus preços, as suas margens e a propriedade da sua carteira de clientes.

Como é calculada a comissão da agência?

A taxa de comissão é negociada no contrato, consoante as gamas, os volumes esperados e os canais visados. Aplica-se ao volume de negócios faturado: sem vendas, não paga nada.

A exclusividade pode ser limitada a determinados canais ou departamentos?

Sim, o perímetro do mandato define-se livremente no contrato: um território, um ou vários dos 5 canais, uma parte da gama. É frequentemente a melhor forma de testar o mercado francês antes de alargar.

Quanto tempo dura um mandato de distribuição exclusiva?

A duração é livre: contrato a termo certo ou por tempo indeterminado com pré-aviso. Na prática, uma referenciação em rede requer 12 a 24 meses para produzir todo o seu efeito, o que aconselha um compromisso duradouro.

O que acontece no fim do contrato de agência?

O Código Comercial francês prevê, salvo falta grave do agente, uma indemnização de fim de contrato que compensa o prejuízo sofrido. Este ponto antecipa-se facilmente na redação do contrato, com o seu consultor jurídico.

Um mandato de distribuição exclusiva bem construído abre-lhe o mercado francês sem investimento em estrutura, com um parceiro que conhece as suas redes por dentro. Apresente-nos a sua gama: diremos com toda a franqueza o que ela pode alcançar nos nossos canais.